İkna, hem antik çağ filozoflarının hem de modern iş dünyasının en etkili liderlerinin başvurduğu bir sanattır. Aristoteles (Aristo), “Retorik” adlı eserinde iknanın üç temel prensibi tanımlamıştır: Ethos (güvenilirlik), Pathos (duygu) ve Logos (mantık). Yüzyıllar sonra Steve Jobs’ın bu prensipleri iş dünyasında mükemmel bir şekilde uygulayarak, Apple’ı dünyanın en başarılı şirketlerinden biri haline getirdiğini, ardından bu ve diğer etkili ikna tekniklerinin ilaç firmaları için nasıl kullanılabileceğini göreceksiniz.

1. Steve Jobs’un Aristo’dan Öğrendikleri

Aristo’nun ikna modeline göre etkili bir konuşma ya da sunumun üç temel prensibi ve Steve Jobs’un bu prensipleri kullanışı:

1.1. Ethos (Güvenilirlik ve Otorite)

Aristo’nun Tanımı: Konuşmacının ve ürünün güvenilir ve yetkin olması, ikna sürecinin temel taşıdır.

Steve Jobs’un Uygulaması: Jobs, Apple ürünlerini tanıtırken güven verdi ve otorite kurdu. 9 Ocak 2007 tarihindeki Iphone’un lansman sunumunda Apple’ın kalitesi ve güvenlik unsurlarını ön plana çıkararak güvenilir bir marka imajı yarattı. ‘Bu ürün teknoloji dünyasının geleceğini değiştirecek’ sözü adeta gelecekte otorite sahibi olacak bir markanın ilanıydı.

1.2. Pathos (Duygusal Bağ Kurma)

Aristo’nun Tanımı: İnsanlar sadece mantığa değil, duygularına göre de karar alır.

Steve Jobs’un Uygulaması: Jobs, Apple ürünlerini tanıtırken teknik detaylardan ziyade, insanların hayatlarını nasıl değiştireceğine odaklanarak insanların duygularını harekete geçiriyordu. Yine 2007 yılındaki aynı lansman sunumunda elindeki ilk Iphone’u göstererek ‘Bu cihaz yaşamlarımızı değiştirecek’ ve ‘Bugün hep birlikte tarih yazıyoruz’ sözleri dinleyici ile son derece kuvvetli, duygusal bir bağ kurmasını sağlıyordu.

9 Ocak 2007 Iphone Lansman Sunumu

1.3. Logos (Mantık ve Kanıt)

Aristo’nun Tanımı: Güçlü bir argüman oluşturmanın temel prensibi, mantıklı ve tutarlı bilgiler sunmaktır.

Steve Jobs’un Uygulaması: Jobs, sunumlarında istatistikler, karşılaştırmalar ve rakamlarla desteklenmiş bilgiler kullanarak ürünlerin üstünlüğünü net bir şekilde gösterirdi. Jobs 15 Ocak 2008 tarihinde, ilk MacBook Air’in dünyanın en ince dizüstü bilgisayarı olduğunu fiziksel bir zarfın içinden çıkararak gösterdi. 2010’da ise Iphone 4’ü tanıtırken, ekran çözünürlüğü, işlemci hızı ve batarya kapasitesindeki gelişimleri ile ellerimizdeki telefonları Iphone 4 ile değiştirmenin ne kadar mantıklı olduğuna ikna etti.

7 Haziran 2010 Iphone 4 Lansman Sunumu

2. Steve Jobs’un Sunum ve Hikâyeleştirme Teknikleri

Steve Jobs, Aristo’nun prensiplerini modern sunum teknikleriyle birleştirerek çarpıcı sunumlar yapmayı başardı. İşte Jobs’un öne çıkan ikna yöntemleri:

• Basit ve Akılda Kalıcı Mesajlar: Karmaşık konuları sade ve etkileyici bir şekilde sunardı.
• Üç Kuralı: Jobs, sunumlarını genellikle üç ana noktaya odaklayarak yapılandırırdı.
• Hikâyeleştirme (Storytelling): Ürünleri bir “kahraman” gibi anlatıp, onları günlük hayatın bir parçası haline getirirdi.
• Görsel Kullanımı: Az metin, güçlü görseller ve etkileyici sahne performansı ile sunumlarını güçlendirirdi.

3. İlaç Sektörüne Yönelik İkna Sanatı ve Stratejik Sunum Teknikleri Gelişim Programları

Steve Jobs, Aristo’nun ikna ilkelerini ustalıkla modern dünyaya uyarlayarak, etkileyici sunumlar ve güçlü marka sadakati yaratmıştır. İkna tekniklerinin ilaç sektörü için nasıl optimize edilebileceğini bilmek, etkili iletişim, satış ve ikna stratejileri açısından büyük önem taşımaktadır. RX Danışmanlık olarak 20 yılı aşkın tecrübemizle geliştirdiğimiz ‘İkna Sanatı ve Stratejik Sunum Teknikleri’ programı ile çalışanlarınızın yetkinliğini ve verimliliğini artırırarak sektörde fark yaratmak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.

Dr. Ozan Atasev
RX Danışmanlık
info@rxdanismanlik.com

Kaynaklar:

• Aristoteles. Retorik.
• Cialdini, R. B. (2001). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
• Gallo, C. (2010). The Presentation Secrets of Steve Jobs. McGraw-Hill.
• Dooley, R. (2012). Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing. Wiley.